Estimados compañeros:
Les escribo el día de hoy, con un alto grado de preocupación y frustración por la situación que estamos viviendo en cuanto al abastecimiento de nuestra fruta en Estados Unidos.
Como ustedes saben, Aguacates de México no tiene ninguna injerencia en el manejo de volumen o precios en el Mercado, nuestra labor se basa en reforzar la marca, generar demanda en el consumidor y mantener una sana promoción en nuestros clientes, que nos permita movilizar la fruta en el corto y largo plazo, para seguir creciendo este valioso mercado.
Hasta el momento, los esfuerzos hechos por nuestra compañía en Estados Unidos, mas todo el exitoso y eficiente sistema operativo de productores, empacadores e importadores ha sido altamente exitoso. Como tuve el honor de presentarles hace algunas semanas en Uruapan, el mercado total de aguacate en Estados Unidos se ha duplicado en los últimos 7 años y México ha triplicado su volumen en el mismo periodo. Esto ha hecho que ganemos en 7 años casi 20 puntos porcentuales de participación de mercado, llegando ahora a dominar más del 82% de toda la fruta consumida en los últimos dos años en el mercado. Parte importante de este éxito, además de los programas promocionales, ha sido el adecuado y efectivo abastecimiento de fruta que hemos tenido en todos estos años. Hemos sido unos lideres responsables del mercado hasta que un pequeño grupo de productores ha querido controlar y afectar el debido suministro de producto en búsqueda de ganancias adicionales en el precio de venta del mismo.
No soy yo nadie para determinar si la ganancia del productor actual es poca o es justa. Son ustedes todos profesionales que saben lo que hacen y yo debo ser respetuoso ante esto, sin embargo, es mi labor como profesional contratado por ustedes de darles mi opinión y recomendación del caso porque sin duda estas decisiones tienen y tendrán consecuencias en su venta futura de fruta. Ya no será un tema de precio, será un tema de demanda y confianza que puede tener consecuencias irreparables a largo plazo para la industria aguacatera de México en este país.
Hace dos años, sufrimos por primera vez los problemas de bloqueo de producto por parte de este grupo de productores. Es muy probable que en sus ojos la maniobra haya sido exitosa porque se logró aumentar el precio temporalmente, sin embargo, yo creo firmemente que fue todo lo contrario. Yo viví la realidad acá de esas decisiones, la frustración de los clientes e importadores, las noticias negativas de nuestra marca y nuestra industria y la gran pérdida de confianza en el mercado. Les puedo asegurar, que en mis cinco años de operación acá, esta ha sido la iniciativa más dañina y poco productiva para su industria en el futuro.
Para todos nosotros que tenemos familias, el aseguramiento de sustento en el corto plazo es de vital importancia y por supuesto entiendo que todos queremos vivir mejor, pero muchas veces tenemos que entender que las decisiones de corto plazo tienen implicaciones en el futuro. Hay que ver más allá de dos semanas adelante. Llevamos dos años tratando de limpiar nuestra imagen en Estados Unidos. Todavía hasta hace dos semanas teníamos clientes que cambiaron su forma completa de abastecimiento y le abrieron las puertas a otros orígenes para no depender de México, porque no confían en nosotros. Analicen el volumen de Perú este último verano. Es el triple que el año pasado, y se los aseguro que no es por su empuje promocional, sino porque más y más clientes quieren mezclar la fruta porque les abrimos los ojos en el 2016 que no podían confiar plenamente de México.
Nuestra labor en AFM es seguir adelante y volver a retomar confianza en el mercado. Por eso, en los últimos dos años, nuestro equipo y los importadores hemos tratado de construir de nuevo estos puentes de confianza con los clientes, bajo una gran promesa… Apeam está controlando esto y no va a volver a suceder. Esta última semana se trajo abajo todos nuestros esfuerzos y creo, a mi parecer, se creó un daño irreparable en ciertos clientes para Aguacates de México.
Hay un punto muy importante que deben entender: Los aguacates son un producto de moda que todos quieren y que, a mi parecer, tienen aún muchísimo futuro para seguir creciendo y desarrollándose en el mercado. Sin embargo, las tiendas de autoservicio y restaurantes pueden vivir sin nosotros de un día a otro sin problema. Maniobras que desestabilizan el mercado ilegalmente y causan problemas a nosotros y los clientes en la ejecución de programas promocionales simplemente le abren los ojos a las tiendas y restaurantes a enfocarse en otros productos que no tengan estos problemas. Así como nosotros estamos empujando promociones así hay muchas más categorías haciéndolo al mismo tiempo y los clientes no quieren complicaciones ni maniobras desestabilizadoras. No tienen tiempo para eso. Mucho menos ahora en esta época, y esto es otro punto clave a entender, la etapa fuerte de inicio de nuestra temporada entre septiembre y diciembre no es exactamente la época en que nuestros clientes están pensando en aguacates. Fechas claves como Día de Gracias, Halloween, Navidad, nos son fechas claves de nuestra fruta, para ellos hay muchísimo más que vender y enfocarse en esta época. Nuestro equipo hace un gran esfuerzo por empujar programas promocionales en estas fechas y somos muy exitosos, pero decisiones de frenar el abastecimiento ahora simplemente hacen que el mercado fácilmente cancele nuestras promociones y se enfoque a vender todo lo demás. Y esas promociones no se recuperan, se los aseguro. Recuerden lo que les he dicho en otras ocasiones, nosotros trabajamos cuatro meses adelante. Este es un mercado de primer mundo, hoy a inicios de noviembre ya tenemos vendidas las promociones de Super Bowl de enero y febrero. Yo no puedo prender y apagar el apoyo promocional de una semana a la otra esperando a que lleguen a un precio especifico o que se quiera enviar fruta, el mercado no se maneja así. Sea cual sea el escenario de precio, nuestra labor es garantizar esas promociones para mover el producto, y se logra, pero si incentivamos frenarlas con estas maniobras desestabilizadoras, no solo no van a volver los programas cuando lleguen al “precio ideal”, sino que caemos en el gran riesgo de no tener el apoyo para volver a negociarlas en estos tiempos en los siguientes años. Sinceramente, creo que hacia ahí nos encaminamos.
Es ahí donde no se ven los impactos a futuro de las decisiones actuales. La fruta está en el árbol o en los empaques y se tiene que enviar en algún momento. Si frenan el abastecimiento hoy, podrán afectar el precio en el corto plazo, pero en el momento que decidan enviar la fruta ya no vamos a tener las promociones, el apoyo y la confianza del mercado para moverla, así que el problema va a ser mucho peor, como mencionaba al inicio de la carta, ya no va a ser un tema de precio, va a ser un tema de altos inventarios, de movimiento lento del mercado, de baja demanda y confianza, y esos son problemas mucho mayores y de mucho mayor largo plazo.
Quiero darles unos ejemplos de la situación que estamos viviendo con solo unos días de haber iniciado estos bloqueos:
- La cadena Food Lion, uno de nuestros principales clientes nos canceló más de 1,000 exhibidores adicionales de producto que ahora no solo no van a estar en la tienda, sino que además ya los teníamos producidos por lo que va a generar pérdidas de miles de dólares en nuestro presupuesto.
- Firehouse Subs, unas de las cadenas más importantes de sándwiches en USA con más de 2,000 tiendas, después de tener años de convencerlos de que trabajaran con nosotros aceptaron hacer una prueba con aguacate fresco y ayer recibimos un email prácticamente cancelando todo por los bloqueos de México.
- La cadena Giant de Ahold, otro de los principales clientes, está llenándose en este momento de fruta chilena después de ser un cliente 100% en México.
- HEB, quizá la cadena más importante de aguacate en USA, después de haber sido fiel 100% a México ahora combina desde hace dos años con Perú. Este año nos encontrábamos en la transición a México y gracias a los bloqueos le abrieron las puertas a Chile y República Dominicana.
- Al día de hoy ya las principales publicaciones de producto fresco en Estados Unidos, The Packer, Produce News y Fruit Portal han publicado artículos con el detalle de los bloqueos y la situación que están viviendo en Michoacán. Estas publicaciones van directamente a todos nuestros principales clientes en USA, en algunas hasta se ha llegado a publicar entrevistas irresponsables culpando el programa de temas muy delicados que podrían abrirles los ojos al gobierno de cerrar del todo este exitoso programa de exportación.
Todo esto es una pequeña muestra de lo vivido y es solo 3 o 4 días de problema. La frustración y cancelaciones se van a incrementar enormemente la próxima semana si no se tiene una solución al problema y nos arriesguemos a quedar sin fruta. Al día de hoy veo muy difícil que podamos mantener un adecuado plan promocional para noviembre y estamos cerca de empezar a arriesgar nuestras negociaciones del Super Bowl.
Hoy recibí un correo de la cabeza del mayorista más grande de Estados Unidos, un buen amigo de México por muchos años explicándome su frustración y desilusión con nuestro producto. Me preguntaba en su correo: ¿es así como nos paga México tantos años de ser fieles y de apoyarlos? ¿Qué le contesto? Cómo les digo es el mayorista más grande de fruta de Estados Unidos y hoy ya está abriendo las puertas completamente a otros origines cuando éramos exclusivos con México. Hacia allá vamos señores.
La situación hoy es crítica y es tiempo de abrir los ojos y entender el daño real que se le está haciendo a esta industria. ¿Si nos ha costado 2 años recuperar cierta confianza, que podemos decirle ahora a nuestros clientes? ¿Cómo nos van a creer que vamos a ser responsables en el futuro? El valor de la pérdida de confianza en el mercado es incalculable y cada día que pasa es peor. Día con día.
Yo aplaudo la labor de Apeam en todo esto. Sé que están tratando al máximo. Sigan adelante y por favor usen mi voz si es necesario para abrir la mente y los ojos de la gente involucrada en esto. Si les puedo recomendar algo, no piensen en el sustento de hoy, piensen en el daño que le están haciendo a esta industria a futuro, una industria que le va a dar de comer a sus familias por mucho tiempo más. No le hagan más daño a un programa tan exitoso que han creado juntos. Cuídenlo, háganlo crecer y fortalézcanlo con buenas iniciativas. Por favor, no le hagan más daño.
Tengo más de 20 años de tener la dicha de poder trabajar con empresas mexicanas. Aunque no es mi patria la quiero como la mía. Amo esta industria aguacatera y nuestra marca. Por eso, aunque esta nota es dura, les aseguro que está hecha con honestidad y aprecio. Por favor escúchenme.
Su amigo, Alvaro Luque
Presidente Avocados From Mexico
